L’intervista a Brian Tracy, il formatore dei venditori più famoso al mondo

 

L’intervista al formatore dei venditori più famoso al mondo, ospite di un evento esclusivo per l’Italia organizzato da Beautifulminds, l’azienda di formazione.

Cosa spinge una persona come Lei, che ha avuto successo nella vita, ad avere ancora oggi una così forte motivazione nel voler insegnare e condividere il Suo sapere?
La parola preferita dalle persone nel mondo è “di più”. Se sei una persona di successo, vuoi averne ancora di più perché ogni essere umano vuole sempre migliorarsi. Se in aggiunta fai qualcosa che ti appassiona e in cui sei molto bravo, si pensi ad esempio Pavarotti con il canto, non vuoi smettere mai di farla. Vuoi continuare fino a quando puoi.

 

Alla luce della Sua esperienza di oltre 35 anni di insegnamento nel campo della vendita, cos’è cambiato nel modo di fare vendita oggi rispetto al passato? Quali sono, invece, le analogie e i punti di contatto?
Il grandissimo punto fermo tra passato e presente è il fatto che i Clienti vogliono avere il massimo dal minimo, vogliono avere la massima qualità al minor prezzo. La qualità è da sempre la caratteristica più importante nella vendita.
Ciò che è cambiato rispetto al passato è il nuovo ruolo chiave della relazione tra Cliente e venditore: le persone comprano da te solo se gli piaci e si fidano. La relazione è tutto: fare una buona vendita “solitaria” è importante ma farne due, tre, quattro con lo stesso Cliente è la chiave per il successo. E puoi moltiplicare le tue vendite solo partendo dalla relazione con il Cliente.

 

Come vede le vendite per il futuro? Verso quale direzione stiamo andando?
Anche se il marketing digitale sta prendendo sempre più piede, è utile solo per la vendita di articoli standardizzati,
come il cibo o i libri. Per la vendita di tutti i prodotti unici, come ad esempio quelli del settore immobiliare, è fondamentale il rapporto diretto, personale, faccia a faccia. Le persone, soprattutto nel campo immobiliare, non comprano un prodotto perché lo hanno visto in pubblicità, ma lo acquistano solo se il venditore ha instaurato con loro un rapporto di fiducia, solo se reputano l’agente corretto, preparato e sincero.

 

Quali sono le caratteristiche importanti di un venditore, oggi e per il futuro?
Hai bisogno di solide fondamenta in tema di vendita e di abilità nella vendita. Devi formarti e istruirti tramite la lettura di libri, l’ascolto di audiolibri, la partecipazione a seminari. Non devi mai smettere di imparare. Personalmente ho “perso” i miei primi tre anni da venditore prima di iniziare a formarmi: non appena ho cominciato a studiare mi sono reso conto di come, con piccoli accorgimenti quotidiani, le mie vendite simoltiplicassero.
L’80% dei venditori è pigro e non legge, non ascolta audiolibri e non partecipa a seminari. E’ il restante 20% quello che avrà successo perché non smetterà mai di crescere, formarsi e imparare.
Quando facevo il venditore mi alzavo la mattina presto e studiavo per due ore: una mattina, leggendo un libro, ho scoperto una nuova tecnica, mai applicata prima. Ho deciso di sperimentarla subito e in quello stesso giorno ho triplicato le mie vendite. Entusiasta del mio successo, ho condiviso quella nuova abilità con i miei colleghi. Loro l’hanno applicata e
anche i loro risultati si sono triplicati. Se non avessi letto quel libro oggi, probabilmente, non sarei qui.

 

Il venditore quindi, per avere successo, deve affiancare a tanta pratica la formazione continua?
Devi apprendere e poi mettere in pratica. Impara nuove tecniche e poi metti subito in pratica, allenati, sperimenta.

 

Qual è la Sua visione del settore immobiliare?
E’ un business fantastico perché ci saranno sempre delle nuove opportunità in questo campo. Però la competizione è sempre più alta e “raffinata” e quindi non puoi permetterti di smettere di imparare, ma devi incrementare sempre le tue doti, le tue qualità, le tue competenze.

 

Un consiglio per i meravigliosi consulenti immobiliari della nostra famiglia Tempocasa?
Guardate la vendita come la più grande opportunità della vostra vita. In soli cinque anni potrete guadagnare molto più di ciò che guadagna un avvocato, un notaio o un dottore dopo dieci anni di studi e specializzazioni.
Siete come un giocatore di calcio famoso. Avete un dono prezioso ma questo da solo non basta: se volete diventare i numero Uno dovete curare questo dono, dovete allenarlo ogni giorno, formarlo e implementarlo con costanza, passione e determinazione.

 

Qual è il Suo prossimo obiettivo?
Il mio più grande obiettivo è aiutare le aziende e le persone ad avere successo. Oggi insegno un modello innovativo di fare business: si fonda sulla considerazione che ogni persona è una piccola azienda individuale. Applicando sui singoli le
stesse tecniche, abilità e modelli tipici della società di successo, allora anche gli individui avranno successo e lo otterranno sempre più rapidamente.

 

Quanto è importante il porta a porta per un venditore?
Il porta a porta è fondamentale per un venditore: chi non lo ha fatto non potrà mai raggiungere la vetta del successo nel campo della vendita. Io ho iniziato facendolo per oltre tre anni e quando i miei figli hanno cominciato, dopo di me, li ho obbligati per almeno un anno a confrontarsi con questo metodo.
Per imparare devi aver bussato ad almeno 20.000 porte! Non esistono scorciatoie, è il prezzo che devi pagare se vuoi avere successo e diventare il numero Uno in questo settore!

1 Commento - L’intervista a Brian Tracy, il formatore dei venditori più famoso al mondo

  • Mirela Revnic 27 July, 2018 Rispondi

    Dei grandi consigli . Pero…quale estato il libro che ha insegnato Mr. Tracy una nuova e preziosa tecnica di vendita ? 🙂

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