#TPT – Il (falso) mito del Commerciale

 

L’approfondimento del mese: sales manager, i nuovi talenti nascono qui

Risponde Francesca Ravasi, HR manager

Ogni giorno la nostra Direzione HR riceve candidature da ogni parte d’Italia e dall’estero. Del resto la nostra rete, in fase di forte espansione, è alla costante ricerca di nuovi talenti: i futuri manager Tempocasa. La domanda, allora, non può che sorgere spontanea: chi è il nuovo sales manager che stiamo cercando? 

La risposta, solo apparentemente banale, è arrivata da sé: una figura commerciale, com’è ovvio supporre dato il nostro core business.
Ma solo stando vicino al business stesso, e ascoltando le sue richieste, possiamo individuare le caratteristiche del commerciale del nuovo millennio: un professionista competente che non solo offre consulenza in ambito immobiliare, ma è in grado di capire necessità e bisogni della propria clientela. Insomma, un vero e proprio riferimento in una giungla di informazioni.
Oggi il sales 2.0 è un imprenditore affermato in grado di pianificare strategie di business e avvalersi della tecnologia a disposizione per potenziare le proprie attività, offrendo al cliente un servizio a 360 gradi.

Se guardiamo al mercato americano, da sempre capofila del settore, gli sviluppi sono incredibili: l’agente immobiliare è un ruolo ambito, sinonimo di successo e professionalità. Tuttavia, come ricercatori di talenti ammetto che in Italia siamo solo all’inizio. Da noi, infatti, è più unico che raro che una persona cresca con l’idea di diventare agente immobiliare. Le sue ambizioni sono spesso altre.

Eppure il mondo è “letteralmente” fatto di vendite, in ogni campo: tutti noi, chi per necessità e chi per volontà, vendiamo e acquistiamo. Per ogni esigenza che nasce esiste una figura commerciale pronta a fornirci la soluzione, anticipando a volte persino le nostre richieste. Nel campo immobiliare, poi, il commerciale è colui che realizza il sogno di ogni italiano: l’acquisito di una casa.

Così, consapevoli di queste potenzialità, durante un colloquio con noi i ragazzi scoprono una concreta possibilità di imparare e sperimentare una professione. Il compito della Direzione HR è proprio quello di svelare alle giovani promesse il potenziale di un mestiere ricco e interessante, semplice ma non facile, fatto di preparazione, costanza, impegno, determinazione e rispetto del metodo.

HR ha il dovere di indirizzare sulla giusta strada l’agente immobiliare di oggi e domani, ricordandogli che il focus non sono le provvigioni e il fatturato, bensì il cliente con il suo bagaglio di esigenze. Solo così potrà diventare quel professionista di fiducia che ha concretizzato il sogno di chi si affida a lui. E allora la soddisfazione e i numeri verranno da sé.

Dal canto nostro, come possiamo incanalare il business in questa direzione? Accompagnando i nostri consulenti nel percorso di conoscenza delle attività lavorative, dell’organizzazione e della gestione del tempo e fornendo loro strumenti concreti. Quali? La formazione personale, la digitalizzazione, i “Tempocasa on boarding”, che aiutano ciascuna risorsa a raggiungere la consapevolezza del perché scegliere una carriera nel sales possa essere la scelta giusta.

Ancora, è compito della Direzione HR intuire le potenzialità e le criticità del candidato, valorizzare il personale e far presente alla rete se la strada che sta imboccando è quella giusta o come poterla migliorare.
Solo così, un passo dopo l’altro, un agente formato sarà il manager 2.0: professionista del suo settore e ambasciatore del proprio brand.

Quindi fare l’agente immobiliare è ancora una scelta fatta un po’ per caso o può diventare la decisione consapevole di un percorso da imprenditore, libero di disegnare come preferisce il proprio destino? Una carriera che, a conti fatti, permette di acquisire quelle competenze proprie di un uomo d’affari: l’analisi e la conoscenza del contesto, la creazione di una strategia, la definizione di obiettivi, l’utilizzo di un metodo e dei relativi strumenti per raggiungerli, l’organizzazione e la gestione del proprio tempo, la creazione e la coltivazione di contatti, la gestione di relazioni e delle obiezioni dei clienti, il lavoro di squadra, la cura e la consapevolezza della propria immagine. Non a caso si parla di “arte della vendita”. Un’arte che dipende per il 10% dalle conoscenze e per il 90% dall’atteggiamento.

L’invito quindi è quello di fermarci, prendere tempo e capire se ciò che stiamo facendo è sufficiente oppure non ancora. Non aspettiamo a fare il salto di qualità, non aspettiamo di diventare tutti un po’ più consapevoli e professionisti di ieri: il mercato, come ben sappiamo, non aspetta!

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